エージェント活動 2020.12.12 UpDate

SATURDAY, DECEMBER 12, 2020

【不動産営業は人間力で勝負】

RE/MAXエージェント 奥林です。


年の瀬も目前を控え皆様、ご多忙のことと思います。


今年は連日のように報道されるコロナに終始した1年でした。


医療関係者や、製薬開発関連の方々は大変なご苦労をされ、また在宅推奨による余波を受けて集客もままならず、事業継続にも支障を受けている方々も大変なご苦労をされているかと思います。


「開けない夜は無い」との言葉を胸に、日本人が一丸となって頑張っていくしかありません。



さて本題ですが、先日ネットニュースを見ていたら、住友林業ホームサービスの記事を見かけました。


住友林業ホームサービスがオリコン顧客満足度ランキングの「不動産仲介 売却 マンション ランキング」で首位を獲得したとのこと。


首位獲得は2年連続4度目。加えて今年は、「不動産仲介 購入 マンション ランキング」においても初めて首位を獲得した。両ランキングともに満足度総合だけでなく、サービス構成に沿って設定された「評価項目別ランキング(売却は8項目、購入は6項目)」において、全項目で1位を獲得するという快挙も成し遂げたとのこと。


 


代表取締役社長の櫻井清史氏の弁がふるっていて


「仲介業には自社の商品がありません。経営資源は何かといえば“人”です。私は3年前の社長就任以来、社員たちにはよく『仲介品質を上げよう』と話しているのですが、仲介品質を上げるというのは、社員1人ひとりの『人間力』を上げていくということ。とにかく報酬や営業成績を最優先に考えがちな業界ですが、不動産仲介業において最も重要なのは、個々の人間力を上げていくことだと考えています」


まさにその通りと“膝”を打ちました。


実際に現場で働いている城南支店 第2営業所 マネージャーの市岡卓也氏は


「私がお客さまと向き合うとき、まずは何事においてもとにかく早く対応することを心がけています。また、私が担当している東京・港区の地域は高単価なので、売却にあたっては、不動産を売ることだけでなく、税金や相続、売却した資金をどう運用するかなど、売却に絡んで発生するさまざまな問題についてもご相談に乗ることができるよう、社内の勉強会などに参加して知識を深めています。場合によっては、商談の際、税理士や生命保険の営業担当者に同席していただくなどもしており、少しでもお客さまに寄り添ったきめ細やかな対応ができるよう努力しています」


また


「不動産の売却では、まず査定金額をなるべく高く設定してお客さまに喜んでいただき、任せてもらうというのが営業の一般的なセオリーだと思います。ですが、高く設定して1ヶ月~2ヶ月経っても売れず、金額を下げていくというのでは、お客さまのためになりません。ですから、たとえ他社が高い査定をしていたとしても、しっかりと根拠を示せる資料を作成したうえで、適正な価格を提示してご理解いただけるようにしています」


よく分かってらっしゃる。



私も、あちらこちらのコラムでよく書くのですが、不動産業者のいわゆる「高値取り」


つまり査定金額を高値設定して、その金額で“売れる”かのような錯誤を与えて媒介契約を締結し、その後においてさまざまな理由をつけて段階的に値段を下げていく手法ですが


個人的には“大嫌”いです。


真のプロが査定をした場合には、査定額の誤差はほとんど出ません。1社だけ“突出”して査定額が高い場合には、必ず“裏”があります。


「うちは大手ですから」などと、ほざく営業もいますが、購入者側からすれば「より自分に合う物件を適正価格で購入したい」だけですから企業規模は関係が無いはずです。


 


顧客啓蒙活動として売却検討をする場合に「おススメ」しているのは



  1. 自己所有不動産の査定金額を理解する


査定方法は土地の場合は「取引事例比較法」と、建物が存在する場合には併せて「原価法」を利用して査定額を算出します。方法についてはネットで簡単に検索出来ますので、不動産仲介業者に依頼する前に凡その評価額を算出することが出来ます。



  1. 売り出し時期を定める(時期によって物件の流通量は変化しますので、市場流通性により高値が期待出来る場合もあります)

  2. 仮住まい決断が、吉と出る


「売り・買い」同時の場合には、手間がかかりますが一端、賃貸などに入居してから「売り」に出すのも方法です。



  1. 売り買いは、1人の不動産営業にまかせる理由


住み替えの場合には、売主と買主の手続きを同時に行う必要があり、スキルのある営業マン一人にまかせるのが一番良い方法です。



これ以外にもまだまだありますが、櫻井清史氏が語っていたように不動産業の営業マンに必要なのは総合的な「人間力」にあることは間違いありません。


 


不動産に関するご相談はお気軽に


RE/MAXエージェント_hiroki.okubayashi


090-3773-1849


okubayashi@remax-agt.net


ページトップへ