お役立ち情報・ネタ 2020.06.01 UpDate

MONDAY, JUNE 01, 2020

仲介値付けについて

Re/Maxエージェント 奥林です


これから様々なお役立ち情報や、不動産情報などをお届けさせて戴きます


さて初回である今回のお題は仲介値付について


経験上よくあることの一つに、査定金額の高低(つまりは高い_安いの事)で正式な依頼が行われないケースです


売り手側から言えば、査定金額が少しでも高い方が良いのは当たり前です


ですが、ここで考えてみましょう


査定金額は仲介で販売する場合の売り出し価格の金額です


確実に売れる金額でもなく、ましてや業者の買取金額ではありません


 


販売御価格は自由ですから相場を度外視して“売り”出しても良いわけですが、


あきらかの値付けが高い不動産は当然の様に売れませんし、仲介業者は成約報酬ですから成約に至らない物件を本腰入れて販売活動はしてくれません


 


不動産には流通相場が存在します


私たち不動産業界の人間が査定する場合、物件調査は勿論ですが併せて過去の近隣販売事例を調査します


ここで査定人のスキルが問われます



正確に成約物件を抽出して、成約要因や物件の特異性(駅から近い、建物デザインの優位性や査定金額に反映される有利な条件がそんざいするかどうか)の考察です


 


仲介業者は先ほど述べたように販売依頼もしくは購入依頼が成功しなければ報酬は戴けません


ですから本来は相場観にあった査定をする訳ですが


 


売物件の数が欲しさに相場を度外視して査定金額を提示し


実際には積極的販売活動を行っていないのに、業務処理状況報告書にはもっともらしいい事を書き口八丁で段階的に金額を下げていく


 結果的に見れば、適正価格で販売を開始し、繁忙期に合わせて販売できたものが


業者の口裏に乗り、時間がかかって結局、相場通りにしか売れなかった


と、言う事態が往々にしてあります


 


大手業者や良心的に営業活動している業者さんが大半ですので、今まで書いてきて事は一部の不心得業者に限られる事ではありますが・・・


 この様な手法からでしょうか、不動産業界は「千三つ屋(千の言葉に本当の事は三しかない)」と言われていました


 コンプライアンスの厳しい昨今、あからさまなブローカー的な業者は少なくなりましたが、まだまだ存在しています


気を付けなければいけないのは、大手業者にも個人レベルでこう言ったタイプの営業が少なからず存在していると言う事実です


業者の責任が第一ですが、会社の上席からプレッシャーを掛けられて心ならずも・・・と、言ったケースもあるでしょう


 


不動産の事を英語でreal estateといいますが


これは「真実の財産」と言う意味です


 


資産家ならいざ知らず一般的な庶民である私たちは土地を買う、または住宅を購入すると言う行為は「人生で一番高額な買い物」でしょう


それだけに公に資産流動性が認められた不動産は、かけがえのない財産となるのです


 不動産業者に携わる人間は「真の財産」を取り扱うに相応しい知識と品格がもとめられるべきで、すべからく紳士淑女でなければならないはずなのです


残念ながら我が国は海外に比べて遥かに不動産屋のステータスが低い


これは業界全体の悪しき因習が現在を造ったと言えるでしょう



昔から不動産屋のイメージは高級車に乗って開襟シャツ、一見こわもてのイリーガルな存在感


実際にはそこまで分かりやすい不動産屋はドラマの世界にしか存在しないとは思いますが…


 不動産営業には様々なスキルが必要とされます


営業職としての基本的ビジネスマナーは当然として


公的資格である宅地建物取引士は確実に抑えたいところではあります


 


取得の勉強中であったり、どうしても試験が苦手でと言う方も見受けられますので、目安の一つと言ってよいですが(資格ブームで、法務系資格としては比較的に簡単な宅建は、実践は出来ないけど資格は持っています、と言う人がとても多いので)


 法律的素養としては宅地建物取引業法や民法は勿論の事、建築基準法や都市計画法、道路法等の関連法規は抑えたいおきたいところです。それ以外にも融資付けのための基礎知識(実践的な知識は勿論のことFP資格保持者も目安になりますね。昔は住宅ローンアドバイザーなんて資格もありました)



リフォームに関する改修工事見積もりを単独で展開、提案出来る程度の知識


登記法なんかも正確に理解していると尚、有難いですね


 不動産営業の必要スキルをざっと上げただけでこの程度は必須だと個人的に思っています


フレッシュな若手営業マンは好ましいのですが、高額物件を取り扱う不動産においてアマチュアに依頼をする事は好ましくありません


 実際に大手と言われる不動産業者の営業マンと打ち合わせをしても、その不勉強さを残念に思うことは一度や二度の事ではありません(昔の私は現場主義で叩き込まれた世代です。計画的な教育訓練は望むべきも無く、知識総量においてそれ以下ではありましたが…)


 


知識総量の劣る営業マンをフォローアップする為のマネジメントプログラムは、良心的な企業であれば組まれているでしょう


ですが、何を聞いても「確認してから折り返しご連絡します」では「本当にこの人にまかせて大丈夫かしら?」と、思うのが人情と言うもの


大切な財産を託す相手が、プロフェッショナルであって欲しいと願うのは当然と言えるのではないでしょうか


 


 


ページトップへ