どうもこんにちは、JIP本多です
最近、知り合いから、「友人の家を探してくれないか？」
「家を購入しようと考えているんだけど相談に乗ってくれない？」などお客様を紹介される機会が非常に多いです。
ここまではよくある話ですがお会いして詳しくヒアリングしていくと、
「実は他の不動産屋に探してもらっていたけど質問をぐいぐいされるので一緒に内覧するのが苦痛で。。。」とのこと。
実際にお客様が営業マンに言われたセリフ。
「ご希望条件は？家族構成は？職場は？年収は？」
「不動産は同じものはこの世にない。」
「早く申し込まないと他の方に取られる。」.......などなど
お客様にとっては事情聴取のように感じたそうです。
物件をローンで購入する際には実際にどのくらいまでローンを組めそうか事前に営業マンが打診してあげることが
お客様にとっては親切なので個人情報を聞くのはとても大事なことだと思いますので、この営業を
否定する気はありませんが、問題は傾聴力、提案力、そして想像力なのではないかと考えます。
世間話などしながら少しずつお客様の懐に入っていく技術がお客様を知り、
ロボットと違い、希望条件の背景にあるものを考えていくことが重要なのではないか、
なぜお客様はその駅、その間取り、その価格帯を選んだのか。年収やライフスタイルでのこだわりなど
お客様の志向や事情がそこにはあります。
■提案力
こうしたやりとりの後には物件の提案に入りますが「この物件は・・・」と商品を主語にするのではなく
「○○様は・・」とお客様を主語にすることで実際に物件に住んだ後の未来を想像させてあげます。
また、「エアコン1台ついてます」など物件の説明するだけでは図面などで充分なので
「エアコンが1台なので自然に家族があつまりますよ」などと生活イメージを高めます。
不動産仲介業者もロボットやＡＩに負けないように日々成長していかなければならないと改めて感じました。
ちなみに紹介されたお客様は100％弊社で仲介させて頂きました。
任せていただけるのは素直にうれしいものですね。
←地味にプレッシャーかけられています。。。。。
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