2021年春の訪れはコロナ禍で緊張した雰囲気を少しやわらげてくれるでしょう。

京都でも桜があちこちで咲き出し、小学校では卒業式や、進級の準備に

忙しい頃です。

さて、今日はネゴシエーションについて紹介します。

日本語では「交渉」、「折衝」を指すこともあります。

交渉には主に３つの段階があると言われています。

予備交渉、本交渉、成約交渉です。

面白い研究がありますが、人間は交渉に「勝とう」とする習性があるそうです。

学校で学んだ時、勉強で勝つ、スポーツで勝つ、など一番になればご褒美があり

誰もが1番になるように教育されました。最近ではゆとり教育のあと、

みんなが１番と教育されることもありました。

そして人間にはいったん攻撃されると仕返しをするという習性があります。

つまり少し攻撃されたり不愉快であると、ビジネスや取引はもうだめになって

しまった！となるのです。不動産業界で、少しでも親切なエージェントが増えることは

お客様のビジネスにとって、社会にとって、子供たちにとってもプラスになります。

そして残念ながら、人間には相手の意図を正しく把握する能力がないそうです。

だからこそ２つのお客様サイドが、マッチングできるように、コミュニケーション

能力を上げる必要があります。

交渉には、イシューとプロブレムがあります。

イシューとはであり、交渉の際、分配を行なえることです。

プロブレムとは、交渉のテーマになることです。

予備交渉の際に、希望の条件と予算を持って、物件の相談をされていく上で

大切なのはお客様のライフプランを尊厳することです。

気に入った物件があって、それを一つのプロブレム、例えば家賃がもう少しさがればいいのに

とか、返済額が少し低くなるようにしたいなどがありますが、それを

ヒアリングするのがエージェントの仕事です。

返済の構造はさまざまにデザインできる現代ですので、お客様が将来

どのような生き方、ライフスタイルを望んでいらっしゃるかということが

キーとなります。ローンを返済し終わったら、どんな人生が待っているでしょうか？

本交渉に入りますと、エージェントがプロブレムソルバー（問題の解決者）として

活躍します。プロブレムには、「検討項目」があります。どんなことを検討したら

お互いにとよい結果となるか、借主も貸主も、そして売る側も買う側も

よいビジネスとなるDeal makingの技術が必要となります。

またお客様には、交渉できないのではないか？と思われている項目があります。

「礼金」、「安心サポート」など、どこかで交渉できないか、ということを

お客様自身もどんどん聞いていただいてかまいませんし、逆にそのような

関係性をエージェントと築けることで、さまざまな交渉が可能となります。

エージェントの「交渉力」、「交渉術」を成長させるのは、まさにお客様、売主様

であり、ニューノーマルの時代には、非接触でも、ZOOMやライン、SNSなどを通じて

「フランクなコミュニケーション」が望まれるでしょう。

ネゴシエーションのスタートは「WHY」から。

なぜそうなんですか？

なぜこうならないんだろう？

なぜこちらが良いのだろう？

そんなお客様の声に交渉の余地や仕事のヒントはあるはずです。

ご相談はいつでも、メールでもどうぞ！海外のお客様、英語でのご相談も可能です。

ではよい春をお迎え下さいませ。